USPとは? cf)ランチェスター戦略

USP(Unique Selling Proposition)
自社の強みを集約し、顧客に伝わりやすくしたもの。
単なる強みの提示ではなく、「顧客に対して、自社だけが約束できる利益」
→顧客が似ている商品を見たときに迷わなくて済む!
 

USPを作るときの考え方

例)
  • 価格
  • 品質の高さ
  • スピードの速さ
  • サービスの充実
  • カスタマイゼーション可能性
  • 保証の充実度
  • ラインアップの広さ
  • 利便性
  • 専門性
→明確に分かりやすい形(具体的に)にした方が効果的で独自性が出る。
 
以下、ポイント。(参考事例

1.ユニーク(唯一無二)で個性であること

基本的でありもっとも重要なことです。ほかの人が簡単に真似できる価値であっては、USPとはなり得ないからです。製品自体の独自性や機能の高さにおいてユニークさを実現するのは簡単ではないと思われるかもしれません。しかし、市場のニーズは絶えず変化し、それに合った新しいサービスは常に求められています。例えば、QBハウスは既存の美容院・理容店に存在する充実したサービスを取り除くというアプローチでユニークさを実現しました。

2.複数の考え方を掛け合わせること

1つの考えに固執せずに、複数の考えを掛け合わせることで、新たな価値が生まれることがあります。例えばCCC カルチュア・コンビニエンス・クラブ株式会社が展開する蔦屋書店は、本屋とカフェ空間が掛け合わされて生まれた新たな価値であると言えます。

3.ニッチな市場をターゲットとし、ニッチ分野での専門性を売りにすること

狭い市場のなかで、専門性を活かすことがUSPになります。例えば、あなたの会社がWeb制作会社だったとして、医薬品通販専門のWeb制作サービスを提供する、あるいは、あなたが弁護士だったとして、セクハラ被害専門の弁護士になるなどです。消費者や発注する側の心理としては、自分が抱えている問題の解決に特化している専門家を選びたいものです。

4.全員に喜ばれようとしないこと

すべての顧客に喜ばれる商品やサービスを追求すると、結果として標準的でつまらないものとなってしまいます。自分が提供するユニークな価値を求める一部の顧客を喜ばせることが重要です。一部の顧客と強い結びつきを築きあげることで、より速いスピードでその影響力を広めることができるからです。

5.新しいビジネスの場合は、タイミングをはずさないこと

これまでに世の中になかった新しいビジネスを始める場合は、USPをなるべく早い段階で決めて、同じビジネスを他社が始める前に、タイミングよくそのUSPを広めるのが成功のカギです。あなたの会社が最初に始めたビジネスであっても、USPを決めるのが遅ければ、あとから同じビジネスを始めた企業がインパクトの強いUSPを発信した場合、その会社のほうが消費者に強い印象を与え、そのビジネスのリーダー的存在とみなされてしまう可能性があります。

6.商品の機能の高さはUSPではない(顧客にとって価値があること)

技術開発に力を入れている場合は、自社商品の持つ優れた品質・機能がUSPであると考えてしまいがちです。しかし、たとえどんなに優れた品質でも、消費者にとって価値あることと認識されなければ、USPではありません。実は消費者は独自性の高い機能よりも、安さ、便利さなど別の価値を求めているかもしれません。

7.USPは商品・サービス開発の指針になる

企業側がUSPだと思っている提案が消費者のニーズとマッチしない場合は、製品・サービス自体に問題がないか見直す必要があるでしょう。消費者に刺さる価値を指針に製品・サービスを開発・改善すれば、USPがどこにも見当たらないサービスを開発してしまうリスクが減らせます。
 

USPを設定する方法(引用元

 
1. 自社製品・サービスの強みを洗い出す
まずは、自社製品・サービスの強みを洗い出していきましょう。初めに、自社製品・サービスの特徴をランダムに挙げていきます。カスタマーサポートに寄せられたユーザーボイスから収集する、あるいは複数部門の担当者が集まり、意見を出し合うのもひとつの手です。いろいろな角度から見た製品・サービスの特徴、さらに顧客から見た特徴をどんどん挙げていきます。ある程度集まったら、これらの特徴の中から「強み」と呼べるものと、そうでないものに分類します。単なるサービスの紹介は、強みとはいえません。他社を圧倒するほど突出したものだけを残します。
2. 競合の強みをリサーチする
続いては、競合の強みをリサーチして、洗い出した「自社の強み」と比較します。自社のほうが明らかに優れた強みがあれば、それはUSPとなりえます。競合の強みをリサーチすると、実は独自のものだと思っていた強みが、すでに他社でも同じような強みがあったということが見えてくる場合もあります。同時に、「この業界ではまだどこも踏み込んでいない」という、新たな領域を見つけることもできるでしょう。
3. 自社ならではのセールスポイントを見つける
最初に集めた特徴から取捨選択し、USPとして顧客にアピールできる自社のセールスポイントを見つけ出します。この段階では、独自性と専門性を追究していくことも有効です。これは、製品・サービスの開発にも強く関連しますが、他社が扱っていない独自性や、他の追随を許さない高い専門性は、それだけで強力な武器となります。また、この段階で「4P分析」を行うと、自社製品の魅力をさらに深掘りすることが可能です。この分析法については、後程解説します。
4. 掛け合わせで顧客のベネフィットに応える
自社が推すべきセールスポイントを設定できたら、それが顧客にとっての価値となるか、つまり、顧客のベネフィットに変換できるかをチェックします。ここでは、複数の視点を掛け合わせることも有効な手段です。顧客が求める価値は、単純なものではありません。「低価格がすべて」というわけでも「早さこそ命」ということでもありません。「価格と品質」を掛け合わせて、価格以上の品質を持つ製品だけをそろえたり、「早さと品揃え」を掛け合わせ、数万種類の商品を即日発送したりといったサービスが生まれています。そして、それぞれが唯一の、価値あるものとして顧客に迎え入れられるのです。
 

USPの設定に使える分析法

4P分析で自社の強みを知る
4P分析は、マーケティング戦略を企画・立案するプロセスで使われるフレームワークです。製品・サービスを供給する企業の立場から、自社製品・サービスの魅力やプッシュするべきセールスポイントなどを、下記の4つの視点で分析し、戦略立案に役立てていきます。
  • Product(自社の製品・サービス)Productでは、自社の製品・サービスにどのような強みがあり、どのような価値を提供するのかを分析します。製品・サービスそのものの機能や質だけでなく、製品デザインやカラーバリエーション、サービスのオプション設定なども含まれます。
  • Price(価格)Price、つまり価格設定は、決して簡単ではありません。おおよその相場感というものがありますし、安ければ売れるというものでもないのです。製品・サービスそのものの価値に加えて、市場での人気や希少性、ブランド力などから、価格設定が適切かどうか、十分に分析する必要があります。
  • Place(販売場所・提供方法)Placeは、「どこで、どのように売るのか」ということです。卸売を挟むのか、それともメーカー直販なのか。一般の流通にのせるにしても、販売量やエリアの設定をどうするかなど、設定のしかたは数多くあります。いずれにせよ、製品・サービスの特性とターゲット層の属性に、販売場所と提供方法が合致していることは必須です。
  • Promotion(販促活動)より多くの製品・サービスを販売するために、どのような販促活動を行うのか。Promotionにも分析が必要です。製品・サービスの特性からターゲット層を絞り込み、そこにリーチできる媒体を選択する必要がありますし、コストとの兼ね合いも考慮しなくてはなりません。
 
4C分析で顧客の心理に応える
企業側の視点で行われる4P分析に対応するものとして、4C分析があります。4C分析は、顧客側の視点に立った分析法で、やはり4つの要素について分析していくフレームワークです。これは、顧客の心理に応えるための分析法といえます。
  • Customer Value(顧客にとっての価値)Customer Valueは、4P分析のProductに対応します。自社の製品・サービスが、顧客にとってどれほどの価値を持つかを分析します。どのような高品質・高機能でも、それを必要とする顧客がいないのでは、商品としては成立しません。
  • Customer Cost(顧客にとってのコスト)Customer Costは、4P分析のPriceに対応します。これは、「コストパフォーマンスの高さ」と言い換えることもできるでしょう。顧客にとって有用なものが安価で手に入るなら、顧客にとって二重の意味で価値のある製品・サービスということになります。
  • Convenience(顧客にとっての利便性)Convenienceは、4P分析のPlaceに対応します。ネット通販の普及で、商品の流通形態は多様化しています。しかし、顧客にとって、自分がアクセスしやすい方法で購入できるということは重要です。使いにくさや買いにくさを感じてしまうと、その手間を嫌う意識が働いてしまうからです。
  • Communication(顧客とのコミュニケーション)Communicationは、4P分析のPromotionに対応します。ウェブサイトやメールだけではなく、今やSNSも重要な媒体となりました。顧客の好みや行動スタイルに合わせたコミュニケーションは、顧客にとっても価値あるものとなります。
 
USPを浮き彫りにするSWOT分析
マーケティング戦略の企画立案には、SWOT分析を活用できます。これは、内部環境と外部環境のそれぞれにプラス面とマイナス面を持つ4マスのマトリクスを作り、そこに自社内外に存在するさまざまな要素を入れ込んでいく分析法です。それぞれのマス目に要素を入れ込んだら、各要素を掛け合わせる「クロスSWOT分析」を行い、具体的な戦略立案の足掛かりとします。この方法を使うことで現状を把握し、自社のUSPを浮き彫りにすることができます。たとえば、「今ある機会をとらえ、自社の強みを最大に発揮する方法は何か?」という発想が可能になり、USPとして立たせるべき要素を明確にすることができるのです。
 
 
○僕自身の強みも乗せる。
・軽いコンサルを強みとして乗せてもいいかもね。