営業資料

 
メモ
そもそもなんで興味を持ってもらった? うちの理解度はどれくらいなのか? →実はこうなんです。御社のニーズを満たすのは
提案資料だけだと伝わらない部分がある。 顧客がやることの流れをもっと具体的に。
いきなり資料などのお話に入る前に、 私で事前に御社について準備はしてきたんですが、 〇〇様と目線合わせをしてから 実際に協業提案をさせていただいてもよろしいでしょうか??
 
関係しそうな点を聞いて、深ぼって
チラシ→顧客はプレゼントがもらえる
10万円の説明
最後に、簡単に言うとこんな感じ。どんな提案ができそうですか? →御社の負担はチラシを入居者さんに紹介するだけ、請求書とか面倒なものはございません。入居者さんはJOYで家具を買ってもらったら3品無料で家具がもらえますよ。
競合はこんなだから、うちを使ってこんないい点あるかも。
経由の話 顧客の流れ、経由する媒体はなんでも大丈夫です。 チラシ入れていただいてもOK、JOYの名前を使わなくてもいいですよ、バナーも作りますよ。
プレスリリースは可能?
不明点は?
こちらで準備するものは?
迷惑メールにならないか確認
在庫とか情報を定期的に共有させてもらいますね
知恵ください!
 
Q. メリットは把握している お客さんのメリットってなに? 請求書関係の懸念 具体的にどんな顧客の想定?
アイスブレイク
<ポイントは共通点>
・見つけて:業界のことや会社のリリース
・褒めて:いいところを見つける。
・聞いて:〇〇ってどうなんですか?
・伝えて:そうなんですね。僕も実は〜
 
聞き手の集中力は15秒。なるべくその間に相手を会話に入れて、集中力持続させる。
営業は聞くことが8割!!

提携用

シーン①:会社紹介
 
シーン②:ヒアリング
アポイントが獲得できても、顧客側のニーズがまだ顕在化されておらず、実提案ができないというケースは非常に多いです。
顧客ニーズを引き出すためのヒアリングを。
 
↓顧客管理ページを共有しながら、イメージのすり合わせをするパターンもあり。
 
 
シーン③:商談・提案
・事前にヒアリング。(特に家具やオフィスのイメージ)→スケジュール切る
・オフィスと家具の画像のイメージをシェアした上で商品の提案→LIVE?倉庫来る?
 
シーン④:クロージング
営業におけるクロージングとは以下の2点を指します。
・結論を出してもらうこと
・結論が出ずとも次のアクションを決めること
 
クロージングはよく「契約を締結すること」という解釈をされがちです。間違いではありませんが、契約を締結できないまま商談が終わったとしても「契約しない」という結論を出してもらえたこと自体「クロージング」と言えます。またその場で結論が出ていなくとも次のアクションの約束が出来ていれば(次回アポの日程を決めるなど)それも立派な「クロージング」です。
 
・テストクロージング
「ここまでのお話で、何かご不明点はございませんでしょうか?」
「もし契約をさせていただく場合、〇〇から進めさせていただいてもよろしいですか?」
「ちなみにお色としては、どちらのお色がお好みですか?」
など、契約を前提とした質問をすることで相手の興味を探っていくんです。そうすることで相手の契約への意思を確認することができます。
 
・沈黙を怖がらない
あまりにも沈黙が長い場合は「今どこで悩まれていますか?」といった質問を投げかけて一緒に解決策を探る姿勢を見せましょう。
 
・契約後のイメージをする。させる。