2022年6月

3〜5月の分析

○案件数

・買取・引取:4件(2月に1件)、受注3件
→受注3件とも宇田川さんから。
 失注1件はネットナレッジさんから。
 
・販売:2件、受注1件
→受注1件はツイッターDM
 失注1件は株式会社モッドワークス(グッドワン不動産)さん経由のお客様
 

○売上がどの時点で生まれたか?どの案件が売上につなかがったか?

<買取>
・買取での売上はなし。(赤字で買取。)
「お金を請求する」決断がまだできなかった。+古物取引がまだできなかった。
具体的な対応
①東池袋デスク ▲10,000円(配送料のみ)
 引取の希望であり、無料回収とした。デスクの値段を考えると、販売時に十分利益も生まれると考えていた。
 
②Amufi前田さん ▲27,500円(配送料のみ)
 「買取金額と送料で相殺する」という形で取引。「古物取引ができず、買取金額も十分提示できない」と言う負い目を変に感じており、請求できなかった。やり取りの中でもコストを気にされている点が気になっていて、「なんとか案件を獲得したい」と言う焦りもあった。
 
③メテオAPACさん ▲22,000円(配送料のみ)
 値段をつけられる商品はなかった。査定時の「無料なら」と言うワードに引っ張られてしまった。「商品を増やさなきゃ。仕入れをしなきゃ。」と言う思いが強かった時期であり、焦っていた。今なら請求できそうな案件。
→(ほとんど)直の案件だったので、コンバージョンした。
 
・失注の理由は価格差とのこと。
→孫請けの場合はアイミツ取られて負けている。
→具体的にはうちの利益がゼロで同じ価格くらいだった。
→提携業者とのパイプ強化&孫請の時は買い取り金額を増すことも考慮?
 
<販売>
・DMは、おそらく競合がいなかったことがコンバージョンにつながった。
→継続的に獲得していくのは難しそう。
 
・失注した案件は、おそらくグッドワン不動産のサイト経由でアクセス。
ヒアリングの電話まで行い、具体的に必要な家具やサイズの折り返しをもらう段階で連絡が途絶えてしまった。
→電話で催促するのはありだったor電話でもっと具体的に提案できるくらいまでヒアリングしてもいいかも。
 

Nextアクション

→じゃあ今月はどんなアクションをするのか?方向性
→最後、それをどうやって振り分けるのか?
 
・そもそも問い合わせの数が少ない。分母となる案件をもっと増やすことが必要。
→社内の対応については概ね固まっており、福士がやらなくてもいいことが増えた。
→顧客とのやり取りは秘書ないしはスタッフにタスク分解して振る。
→福士は案件獲得のための営業活動に専念。
→どうやって増やす??(ノウハウがない。。)
①ヒカカクの電話対応
②テレアポ
 
・孫請のコンバージョンを上げるには提携会社とのパイプを太くして、価格負けしない体制を
作りたい。(直の案件はコンバージョン率高い)
→既存の取引先とのコミュニケーションを増やす。→メール+電話で。
→メルマガ月1は配信→どんなお土産渡せる?
 
 

次クオーター(8月まで)のKGI /KPI

※前提:KPI・KDIは修正するもの

○買取・廃棄KGI:発注を月10件成約

○買取・廃棄KPI:20件見積書提出、CVR 50%

○販売KGI:販売売上280万円/月 

(単価50万円/社、販売5社程度のイメージ)

○販売KPI:見積書提出17社、CVR 30%

○KDI
架電750件/2.5ヶ月300件/月秘書サービス外注
アポ獲得150件/2.5ヶ月60件/月
商談75件/2.5ヶ月30件/月仲介・オーナー20社 周辺業社 10件
SNS DM8件/2.5ヶ月3件/月週1件
<To Do>
⓪アプローチリスト作成→テレアポ→アポ獲得→商談
→最初の数件は自分の勝ちパターンを作った上で依頼していく。
①見積り提出後必ずアフターTel行う。
②Hubspot導入(MA)
③外部サイト対応(ヒカカク)全ての客に電話対応してみる。
 

チェック&評価